【餐廳衝刺班 online】「平靚正」產品的利潤秘密 (下)

上文提到產品結構對餐廳的重要性,為產品的角色定位,是有系統地提升餐廳利潤,以及客人滿意度的必備條件。為甚麼產品結構為涉及到客人滿意度呢?我們先從一個問題開始探討:餐廳只賣銷售得最好的產品可以嗎?

相信你已經知道答案是否定的,當中有三個主要因素:

  1. 產品市場壽命
    每個存在價值的產品都有其生命週期,賣得好的產品都處於成熟期。餐廳如依賴好賣的產品則會面臨產品進入衰落期的風險,所以餐廳不能只跟着顧客的需求走。
  2. 菜品寛度
    菜品寛度是顧客認知餐廳的功能性菜品是否齊全,例如中式飯店客人期待有小菜之外有米飯和麵食,主食之外有甜品等。不同的菜品種類之間,不會產生價格競爭。一般餐廳類型決定了菜品寛度,要注意菜品寛度不足會令顧客滿意度銳減。
  3. 菜品深度
    菜品深度是每個菜品種類裡面,可以選擇的口味是否夠豐富 (如甜辣、香蒜),以及可以選擇的價格是否豐富。要注意菜品深度要足夠,才能滿足顧客,但太多選擇也會導致選擇困難。

關於菜品深度

菜品深度是新手餐廳比較難掌握的部份,可以運用以下兩個工具,評估你的餐廳的菜品深度是否合適。首是是菜品豐富度九宮格 (見以下兩圖參考例子),在九宮格中填入菜品的選擇數目,用作檢查餐廳的菜品寛度和深度有沒有缺失。價格方面,除了九宮格這工具外,還有進階的價格段工具,來評估單品價格的合理性,這會在之後的文章再提及。

第二個評估菜品深度的工具,就是二八原則。就餐廳產品結構來說,就是 20% 的菜品佔整體 80% 銷售額的原則。具體的檢查方法:先在餐廳數據後台查看餐廳每個單品的銷售數據,用銷售額由大至小排列,在由上至下選取,至至佔銷售額的 80%。

如果選取的單位少於 20%,則菜品豐富度不足,應用以上九宮格填補缺口。如果多於 20%,則是菜品深度太高,同一個菜品種類太多選擇,壞處是備貨難度高或備貨太多,以及顧客選擇困難;解決方法是在每個菜品種類中都設定明星菜品,在定價及菜單設計上 (例如菜色照片、「廚師推介」等) 花工夫。

閱讀完「平靚正」產品的利潤秘密兩篇文章,你不難發現,要提升餐廳的利潤,重點並不在於加價,而是在不同的價格和口味中,為顧客提供合適數量的選擇,並運用核心產品和利潤產品提供利潤空間。因此,不斷提出新產品和高檔菜品是十分重要的,餐廳不能只根據顧客的需求發展,只賣銷售得最好的產品是不可行的。

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